O lado sombrio da negociação: Manipuladores, psicopatas e narcisistas são menos convincentes em interações online

Se você deve negociar com uma pessoa narcisista ou com traços de psicopatia, é melhor você fazer isso através de redes sociais ou e-mails do que pessoalmente.

Em um estudo pioneiro conduzido na Universidade de British Columbia identificou que manipuladores tradicionalmente bem-sucedidos (classificados como tendo traços da tríade sombria (ou Dark Triad): Narcisismo, Maquiavelismo e Psicopatia) não são tão convincentes quando enviam mensagens online.

entrepreneur-593372_1920O estudo intitulado “O lado sombrio da negociação” foi conduzido pelos pesquisadores Michael Woodworth e colegas na Universidade de British Columbia e foi publicado na revista Personality and Individual Differences na edição de março de 2016.

Neste estudo os participantes foram aleatoriamente atribuídos a grupos que deveriam interagir pessoalmente ou através de um computador e deveriam negociar a compra de ingressos para um show. Pessoas que foram classificadas com níveis elevados de traços da tríade sombria foram mais bem-sucedidas em uma negociação cara-a-cara do que quando eles estavam na condição online. Curiosamente, na condição online, as pessoas com níveis elevados da tríade sombria tiveram um desempenho inferior às pessoas com menores níveis destes traços de personalidade.

Segundo os pesquisadores esse efeito na redução da capacidade de manipulação se deve ao fato que a comunicação online remove as pistas não-verbais, como a linguagem corporal, da interação social. Provavelmente a capacidade de manipulação de um psicopata, por exemplo, através do uso do charme e da intimidação para persuadir outra pessoa, dependa da presença física e de uma interação ao vivo.

Referência: The dark side of negotiation: Examining the outcomes of face-to-face and computer-mediated negotiations among dark personalities

 

 

 

 

 

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